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『夏商戦に向けた販促企画』
今年もお中元シーズンが始まり、多くの小売業様では夏商戦に向けた販促企画を計画されている事と思います。お中元以外にも様々な祭事やイベント、夏のレジャー需要が見込まれる夏商戦へ向けて、カード会員に対してどんなプロモーションを実施すればよいのでしょうか。
| 夏のボーナス獲得キャンペーン |
| 狙い： |
キャンペーン期間中の来店数・買上額のアップ
中位・下位会員のランクアップ |
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| お中元、土用丑の日、夏休み、お盆、夏祭りや花火大会、夏のレジャーなど、様々なイベントが集中する夏の季節は、普段のお買物以上にお買物してもらうにはうってつけ。そこでカード会員様を対象に、期間中のお買上額に応じた特典を用意します。 |
| 実施例 |
| 8月11日〜20日の10日間のお買上額に応じてクーポン券をプレゼント |
| 30,000円以上 500円クーポン券進呈 |
| 20,000円以上 300円クーポン券進呈 |
| 10,000円以上 100円クーポン券進呈 |
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| このキャンペーンのターゲットは日頃からご利用いただいている上得意様になりますが、他店との買いまわりをしている中位・下位会員に対してもこの機会に買物を集中してもらいランクアップを狙います。 |
| カード会員の購買履歴管理が出来る仕組みを導入されていない企業様では、例えば、お買上2,000円毎にスタンプ押印、もしくはクーポンを手渡して集めてもらうなどの運用方法でも可能です。 |
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夏のレジャー（イベント）商品 会員様特別ご優待セール
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| 狙い： |
カードロイヤルティの向上と買上点数のアップ
カード入会の促進 |
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バーベキュー商材や、お盆のおもてなし食材など、夏のレジャーやイベントには欠かせない商材をカード会員だけの特別価格（会員価格）でご提供します。同時にお客様が買い漏れのないようにお買物リストを用意すれば「もう１品」を訴求することにもなります。
会員価格ではなく特別ポイントを付与してもよいでしょう。各商品のポイントクーポン券をチラシもしくは店頭でカード会員に配布しお買物時に利用してもらいます。
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エコラリー
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| 狙い： |
ストアロイヤルティの向上
エコをキーワードとした価格訴求に頼らない商品の訴求 |
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今年の７月７日〜９日に開催される北海道洞爺湖サミットの主要テーマの一つとして注目されているのが地球環境問題です。既に多くのお店ではエコバッグの利用、牛乳パック・食品トレー回収ごとにスタンプを押印、もしくはポイントを付与されていますが、この機会に改めて環境問題意識を持ってもらうきっかけとして、期間中はエコスタンプ、ポイントの付与率を高くしたり、エコロジーに配慮した商品をお買上ごとにスタンプ押印、ポイント付与などを行ないます。
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夏休みの思い出 絵画・写真展
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| 狙い： |
ストアロイヤルティの向上
期間中の来店回数、客単価向上 |
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小学生までを対象に、夏休みの思い出を書いた絵や思い出の写真を募集して店内に掲示します。また、絵画や写真は中高年の間でブームとなりつつありますので「ジュニア部門」「一般部門」「シニア部門」等のように各世代ごとに企画するのもよいでしょう。売上に直接つながるものではありませんが、作品が展示されている期間中には家族全員の来店が期待できますので、期間中の来店回数、客単価の向上が期待できます。
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まだまだ会員様向けの夏商戦企画は考えられますが、続きはまた別の機会に。
このような販促を実施する際には、ＰＤＣＡサイクル（Plan（計画）・Do（実施）・Check（検証）・Action（改善））をきちんと回すことが重要です。その場合、ＦＳＰデータを取得する事によって「その企画に誰が反応したか」という事が分かりますから、次の企画を計画するにあたって何を改善すればよいかを具体的に把握する事が出来るのです。
例えば上記の「夏のボーナス獲得キャンペーン」は、中位・下位会員のランクアップを狙いとしていますが、実施した結果、全体の売上・客数はどのように推移したかに加えて、ターゲットの中位・下位会員は何割反応したか、ランクアップした会員は何人かなど具体的に知ることが出来ます。ランクアップした会員に対しては引き続き来店してもらうための企画が考えられるでしょうし、もし計画通りに反応してなければ原因の追究が必要です。期間中の売上・客数が増加すれば販促としては成功かもしれませんが、その売上を作った会員の状況まで把握する事がＦＳＰプロモーションを実施する上ではとても重要な事なのです。
東芝テック株式会社 ＦＳＰ・コンサルティング担当
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